Есть несколько случаев, когда мы предпочитаем не начинать работу с новым клиентом. Один из самых распространённых — по нашему мнению клиенту не нужна услуга, которую он спрашивает. Ключевая фраза: «по нашему мнению».
Казалось бы: если клиент просит услугу, значит вероятно она ему нужна. И если мы можем её оказать, почему бы ко взаимному удовлетворению не заключить соглашение!?
Когда мы начинаем взаимодействие с потенциальным заказчиком, то всегда пытаемся понять:
- в чем заключается дейсвительная потребность,
- правильно ли заказчик понимает, какой инструмент/решение ему нужны,
- нужен ли ему вообще тот инструмент, который он спрашивает.
Ключевое правило «Рекламафии» — продавать только то, что нужно. Мы не пытаемся продать во что бы то ни стало. Как эксперты в интернет-маркетинге мы отлично знаем работу своих инструментов и заранее просчитываем их эффект. Часто оказывается, что потенциальный клиент перееоценивает эффект отдельных инструментов, идёт ложным путём и вероятно не достигнет поставленной задачи.
Ладно, давайте скажем корректнее. Мы не всегда можем разобраться в истинных задачах клиента. Когда так происходит мы понимаем, что не можем «подхватить» и исполнить эту задачу. В таких ситуациях — от работы отказываемся.
Говоря о непонимании задач клиента мы, фактически, имеем в виду все те случаи, когда поставленная клиентом задача не направлена на достижение целей его деятельности в целом. Снова оговоримся: «по нашему мнению не направлена».
Вот пример. Заказчик занимается поставками сложного технологического оборудования. Его клиенты — крупные промышленные предприятия. При этом маркетолог компании уверен в действенной связке: сайт + SEO. При этом маркетолога не убеждают цифры Вордстата: 5 запросов в год. Стоит ли браться за проект!? Мы не берёмся. Потому что уверены, что клиенту лучше нанять на работу менеджера, который за месяц обзвонит и познакомится с каждым своим потенциальным клиентом.
Или такой случай. Клиент – маленькая компания, не обладающая своим уникальным брендом. Продают недорогие детские вещи. После посещения конференции директор ставит задачу: внедрить сквозную аналитику. Идея прекрасна. Но действительно ли это кратчайший путь к увеличению прибыли компании. Снова мы думаем за директора о его бизнесе, не верим в правильность шагов и работу не берём.
Еще один повод отказать в работе – отсутствие чёткой задачи и понимания целей компании. Когда мы не имеем чёткой цели, то не сможем её исполнить. Работа ради работы, деньги ради заработка — это не про «Рекламафию». В этом случае мы можем предложить для начала подумать над стратегией.
Стратегия «отказа» некоторым потенциальным заказчикам позволяет работать только с теми, кого мы понимаем, и кто готов слушать нас. Таким образом, не гоняемся за фигурами, но всегда стремимся выигрывать партии.